Исповедь менеджера по продажам.
Каждый день желание заработать заставляет людей искать работу. И каждый день собственники и эйчар менеджеры ищут рабочих и больше всего они ищут менеджеров по продажам.
Как устроен бизнес
Начнем с того как устроен бизнес заграничного и российского розлива. Если быть еще более точным – это разговор о том, как строят этот бизнес люди с разным воспитанием и менталитетом.
Сначала покажем все на примере метафор. Для красоты моменты метафора будет отражать не действующий бизнес, а только начинающийся.
Есть озеро. В озере плавает рыба. Много рыбы. И, конечно, всегда найдется тот, кто захочет эту рыбу поймать. А так как один всегда наловит меньше, чем несколько человек, то люди начинают думать, как увеличить свой улов.
Как думает и действует типичный рыболов-предприниматель российского розлива. «Покупать место для ловли, удочку, наживку, да еще платить другим рыболовам за работу это накладно. Куплю пока только право ловить – заплачу просто аренду за место».
После этого рыболов-организатор начинает искать себе рыболовов-работников. Конечно, кого-то находит. И вот, что примерно говорить рыболов-организатор рыболову-работнику:
«У меня есть участок для ловли. Рыба там есть. Это очевидно (хотя он сам это вряд ли проверял). Я предлагаю тебе поработать со мной. Пока удочку и наживку я тебе дать не могу. Ведь ты понимаешь, что я плачу сейчас аренду за место для ловли. Это живые деньги, их надо отрабатывать и я не могу еще тратиться и на удочку для тебя, на наживку и платить тебе деньги за работу я тоже не могу. Это все расходы, а мне нужно дело делать и получать рыбу. Я готов платить тебе после того, как ты поймаешь рыбу. За результат. А после того как ты поймаешь не одну рыбу уже можно будет подумать и о том, чтобы купить удочку, наживку и нанять каких-то помощников».
В голове у рыболова-работника начинают шевелиться сомнения:
«Что же это получается я рыбу руками ловить должен? А на что ее ловить? А жить мне на что, пока я не поймаю рыбу?»
Но рыболов-организатор непоколебим:
«Я что-то не понимаю – ты мне говорил, что на прошлом участке ты ловил до 10 кг рыбы в день. Значит, ты умеешь это делать. Значит, если ты мне не врешь, ты знаешь, как ловить рыбу и сможешь это провернуть, тем более что место для ловли я тебе предоставлю.
К тому же мне не надо 10 кг пока. Мне достаточно всего 2 кг в день! Это в 5 раз меньше, чем было у тебя на прошлом месте! Неужели нельзя добыть эти 2 кг без лишних слов!
Я готов отдавать тебе из этих 2 кг 0,5 кг, т.е. четверть – 25%! Я до этого ты получал 0,5 кг с 10 кг т.е. 5%! Я тебе предлагаю условия гораздо более выгодные! А ты еще возмущаешься!
Надо уметь крутиться! Как-нибудь уж напрягись, руками там поймай, возьми у кого-нибудь удочку! Столько вариантов кругом!»
Некоторые рыболовы-работники соглашаются. Жить то и вправду надо как-то. Хотя, как правило, такое сотрудничество, заканчивается плачевно.
А теперь рассмотрим, как же ведет себя рыболов-организатор западного образца.
Он арендует участок для рыбной ловли. Оборудует там место для ловли. Покупает хорошие удочки, отличную наживку. И за все это заметьте, платит, т.е. вкладывает в дело живые деньги. Еще он нанимает людей, которые будут эту наживку насаживать. Прикармливает рыбу. Бывает, что он и сам немного рыбачит, чтобы проверить действительно ли есть рыба в этом месте. А уж затем начинает искать того, кому можно поручить закидывать удочку и вытаскивать рыбу. А еще, как правило, у основного рыбака-работника есть помощники (т.е. их нанимает рыболов-организатор), которые и наживку насаживают и рыбу с крючка помогают снять. И все это без лишних слов, без лишнего плача о суровом бремени предпринимателя. Формула один просто какая-то.
Да, конечно, эта метафора. Всего лишь метафора. В жизни все чуть сложнее. Однако я хочу описать всего лишь суть. Именно для этого отбрасываю все примеси.
Рабы на галерах.
Часто работу в офисе называют офисным рабством. Словосочетание спорное, однако, в нем, как и везде есть очень большая доля правды. Особенно правдивым это словосочетание становится, когда дело касается продаж. Менеджеры по продажам входят в число очень немногих профессий в нашей стране (возможно, их всего две), представителей которых смело можно назвать рабами на галерах.
Продажи это очень тяжелый и изматывающий труд. Однако тяжелое тяжелому рознь. Одно дело тяжело трудиться в хорошо организованной структуре, другое дело – трудиться там, где структуры нет, или она стремится к нулю.
Если говорить о западном типе ведения бизнеса, то это очень организованная эксплуатация. Эксплуатация выверенная, отточенная и в хорошем смысле регламентированная. Да работать там нелегко, но ты можешь рассчитывать на предсказуемый результат. Западный бизнес – это больше чем двухсотлетняя история. Это определенная культура и специфика.
Большая часть российского бизнеса эксплуатирует людей не организованно и не системно. Не было у нас опыта по предпринимательству в течение 70 лет. Я здесь сейчас не говорю о том плохо это или нет. Я говорю, что этого опыта не было. А то, что идет последний 20 лет, больше напоминает не капитализм, а его отрыжку. Или мутацию – как кому угодно.
По каким-то причинам не хотят 90% предпринимателей строить крепкий капитализм. У них, видите ли, свой взгляд, или его отсутствие. А может ли быть собственный взгляд на науку? Особенно на науку прикладную.
Итог неорганизованности – плохо работающая бизнес система, а значит недостаточная прибыль. А если прибыли не достаточно, а организованность хромает, то единственный выход хоть как-то увеличить прибыль – это затянуть гайки вместе с поясами и использовать кнут. В итоге нервы и здоровье летят и у работников и собственников. Хотя последний получают хотя бы хорошие деньги, а вот те, кто находится у станка – довольствуются только тычками, да медяками.
«Да, – скажет какой-нибудь многоуважаемый бизнесмен – трудиться люди разучились, работать не хотят, кладут на все и вся – а ты мне тут про организованность и системы рассказываешь. А вообще если не нравится – то иди и сам создавай, а другим не мешай и не критикуй».
Да, скажу, я, рассказываю. Потому что системы они на то и системы, чтобы внутри них и человек самого среднего ума смог добиваться самого хорошего результата. И это задача и обязанность предпринимателя такую систему построить.
Насчет качества современного труда… Это очень большой вопрос. Как говорится – для отдельной статьи. Однако все равно это задача и обязанность предпринимателя – обеспечить это самое качество.
А про то, что сам создавай и не критикуй – это вообще смешно. Первое вообще к вопросу мало относится – про создание это опять же отдельная тема. А критика дело полезное. Ведь иначе апеллируя пресловутым «не мешай и не критикуй» можно и до реального рабства дойти. Мол, что ты лезешь. Ну, рабы, ну плетьми бью. Ну и что? Не мешай!
Что-то я к концу материала навалил на предпринимателя очень много. А что? Почему бы и нет. На дворе капитализм. Пусть и не чистый, и не такой красивый. Кому не нравится капитализм, предлагайте другие варианты. А пока предприниматель, как ни крути главное лицо – а значит с него и спрос и на нем ответственность.